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日前，2023中国汽车经销商集团百强排行榜放榜，尽管入门门槛从45.08亿元的总营收和1.49万辆的销量，进一步提升到47.49亿元的总营收和1.98万辆的销量，但即便是蝉联百强前三的中升集团、广汇汽车、利星行也难逃“降”字当头的无奈。　　对比去年，排名第一的中升集团总营收为1798.57亿元，增长了47.54亿元，不过总销量却下降了7050辆，而广汇汽车和利星行则都出现总营收和销量双降的情况。不少汽车经销商坦言，2022年是新世纪以来最艰难的一年，但也可能是未来几年中最好的一年。　　中国汽车流通协会会长沈进军在5月26日召开的2023中国汽车经销商大会上表示，对于广大经销商而言，市场的持续下行带来了巨大的生存压力。从去年百强经销商集团的数据来看，出现了营收、利润等多个维度的下滑，这在以往是罕见的。2023年，中国经济已迈入全力回稳复苏的关键阶段，汽车市场也迎来了充满巨大挑战和机遇的新常态。站在行业转型的十字路口，百强经销商所呈现的分化特征更加显著，接下来向左走还是向右走，是摆在每一位经销商投资人面前的必答题。

汽车流通行业进入深度调整期沈进军表示，今年，车市没有如业界预期那般迎来“开门红”。从国家统计局和财政部数据看，4月，汽车类消费品零售额3620亿元，环比下降15.1％，车辆购置税213亿元，环比下降9.7％；从中国汽车流通协会的数据来看，1～4月，乘用车零售589.5万辆，同比下降1.3％。不难看出，汽车市场下行的压力仍旧很大，复苏的迹象尚未显现，消费不振成为当前车市发展的最大短板。这些迹象也印证了协会在去年年底的中国汽车流通行业年会上，对2023年汽车市场给出的三个基本判断：一是从市场层面看，产能释放过度与需求相对不足已成为了现阶段汽车市场的主要矛盾。当前，汽车供给与需求都在改善，但是需求的恢复相对于供给改善仍显不足。　　二是从产品层面看，传统燃油车下行已成趋势，新能源汽车高速增长，进入政策与市场双轮驱动的全新发展阶段，此消彼长的趋势愈发明显。　　三是今年汽车流通行业和广大经销商进入了深度调整期。伴随着产品的变化，过去以燃油车产品为主体的经销商，迫切地需要对产品品牌进行“瘦身”，从而达到“强身健体”的目的。经销商需要根据企业自身发展的特点和状况，对经营的区域和结构进行量身定制和优化调整。经销商会员也纷纷向协会提出，希望能够建立合理有序的品牌退出机制，来应对深度调整期所带来的市场优胜劣汰。　　面对严峻的生存考验，沈进军指出，惟有以变革方能实现破局，希望经销商能够充分发挥好自身在诚信经营和品牌口碑，以及在打造新车、二手车全生命周期闭环等方面所具备的独特的渠道价值和服务优势。　　首先，经销商要充分利用好政策红利，全力推动二手车业务。换购已成为当前汽车市场第一大需求，而制约二手车行业发展的政策性瓶颈已经全面破除，品牌经销商做强二手车经销业务具备了条件。　　其次，经销商要全面拥抱新能源，顺势而变打造与时俱进的销售服务新模式。持续攀升的市场占有率表明，新能源汽车的主动消费时代已经到来。经销商要深度理解新能源汽车消费模式与用户场景，积极参与到新能源汽车产业链的投资和布局之中。　　再次，经销商要牵住数字化“牛鼻子”，实现精益化运营，推动用户价值增长。汽车市场数字化场景与产业数字化转型正在提挡加速，经销商必须以数字化构建业务与市场融合的新生态，将核心竞争力聚焦到优化客户体验、提升运营能力、实现降本增效上。　　第四，经销商要以新零售驱动线上线下深度融合，通过线上整合车机端、客户端、品牌端，实现选车卖车、云服务的全链条场景，通过线下体验空间和服务门店，实现车辆交付、用车服务的无缝连接。　　总营收和新车销量首次双降在最难的2022年，有着行业风向标意义的百强经销商到底表现如何？中国汽车流通协会副秘书长兼国际合作部主任文思婧通过一系列数据展开分析。她表示，从百强经销商集团总营收和新车销量看，首次出现同比双降。去年，我国新车销量实现1.9％的增幅，但进一步分析可以看出，新能源汽车销量增幅达到90％，燃油车销量则下降了13％。百强汽车经销商调研数据显示，2021年在百强集团中豪华车销量占比为52％，新能源汽车占比为15％，但到了2022年，豪华车销量占比下降到23％，新能源汽车占比上升到45％。显然，去年百强经销商集团在新能源汽车销售领域已然开始发力。　　另外，从渠道方面看，2022年百强经销商新增了469家店，增速为7.7％，高于全行业6.3％的增速。而从增长趋势看，新能源汽车品牌4S店数量增长最为明显。比如，永达集团去年拿到55家品牌4S店，其中47家都是新能源汽车品牌。而全行业在2022年新增了3738家店，其中豪华品牌4S店占5％，新能源汽车4S店占58.6％。　　文思婧建议，在网络布局上，经销商首先要明确自身的特点和优势，要为消费者提供差异化服务，建立自己品牌的“护城河”。其次是在选择品牌时要做全盘考量，在市场不景气的阶段及时调整品牌结构以及区域结构。要审时度势，拥抱新能源，同时找准主战场，找到集团经营规模与盈利的平衡点。　　此外，2022年百强经销商总毛利率、新车、二手车和售后毛利率呈现下滑，尤其是新车毛利率从6.8％下降到2.7％，降幅达到60％；二手车毛利率从10.7％，下降到8.5％。2022年大浪淘沙之下，有人黯然离场，也有人依旧笑傲江湖。　　文思婧在回顾2022年时表示，汽车经销行业遭遇超长封控期，百强经销商单店收入、员工绩效、奖金提成都受到非常大的影响。如何降本增效，是目前经销商最重要的难题。在经济大环境不好的情况下，百强经销商集团投资人依旧为行业贡献了45.6万个就业岗位。在百强经销商单店人数并没有明显上浮的情况下，集团的总人数有明显上涨，主要源于去年新开店带来了人员增长，但是人员平均薪酬不可避免地出现了下降。　　百强经销商集团基盘客户依旧稳步上涨，活跃客户连续两年下降。近两年，经销商集团都在加快数字化转型的脚步，利用短视频、公众号等方式打造私域流量池。根据中国汽车流通协会统计，私域流量带给百强经销商的销量约占10％，个别头部企业甚至可达25％以上，可见抓住用户才是经销商集团自己最宝贵的核心资产。　　为了鼓励百强经销商做大做强，中国汽车流通协会还从企业规模、盈利、效率、客户4个维度筛选出五星级经销商集团。根据营收规模看，500亿元以上的五星级经销商集团有中升、利星行、永达；200亿～500亿元的有运通、美东、大昌行、广物汽贸；100亿～200亿元的有润华、威佳、华宏、捷通达；100亿元以下的有南菱、佳鸿、金岛、江苏华海、沈阳大众。对五星级经销商集团进一步分析不难看出，其在汽车行业处于下行期表现依旧稳健。究其原因，降本增效、客户运营、数字化转型是他们应对行业风险时的致胜法宝。　科学合理制定渠道规划和退出机制特斯拉创始人马斯克曾说：未来购买没有自动驾驶能力的燃油汽车，就像是今天骑马上班和使用翻盖手机。　　未来的电动汽车将是存储和消纳绿色能源的基本单元，是智能交通、智慧城市的基本单位，是人工智能、5G的重要载体，是将新一代移动通信、共享出行链接在一起的节点，从而推动能源革命、信息革命、交通革命和消费革命交融协同，很大程度上将破解长期困扰我国的能源、环境、城市交通等痛点和难点问题。　　中国汽车流通协会会长助理王都表示，毫无疑问，新能源汽车将是未来汽车的发展方向。随着滑板底盘、轮毂电机等技术快速发展，在智能网联的加持下，汽车将不仅仅是交通工具，更趋于升级成各种生活场景。在可预见的时间内，新能源汽车不会完全替代燃油车，但是会保持高速增长的势头，预计2025年我国新能源汽车销量渗透率将达到50％，占汽车整体保有量为15％。2030年，我国新能源汽车销量渗透率上升到70％，保有量为38％。2035年渗透率将达到80％，保有量达到60％。　　值得注意的是，我国新能源汽车市场发展过快也暴露出一些问题。在新能源汽车风口上，部分车企抱着短期逐利的心态投入到造车洪流之中，但却没有强大的技术作为支撑，这是违背汽车产业发展规律的。近期，中国汽车流通协会正在推动厂家建立对经销商超合理库存的动态补偿机制，制定科学合理的渠道网络建设规划和退出机制。　　中国汽车流通协会认为，当前汽车市场变化迅速，而新能源汽车市场规模正在迅速扩张，汽车流通行业要根据市场变化，对现有的经销模式做出相应的调整。尤其需要重视的是，大范围基础性的问题会在新能源汽车领域中出现，有可能给行业造成巨大震荡，甚至造成不良的社会影响。　　总体来说，新能源汽车的未来走势是积极向好的，燃油车在一段时间内仍将占据一定的市场份额，经销商作为汽车流通的关键一环，关键问题在于如何在剧烈的市场更新迭代中明确自己的路线定位，优化自己的经销模式，守正创新，顺势而上。

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新能源汽车大涨，让自主品牌经销商痛并快乐着

没有比较就没有伤害。但没有比较，也难以知道不足，从而无法进步。如果汽车经销商不了解品牌及其厂家的兴衰趋势，不知道自己在行业中经营能力的高低，就无法控制经营风险，做不到通过行业对标，发挥自身优势，同时补齐短板。　　在2023中国汽车经销商大会上，凯达卓越发布了《2023中国汽车品牌竞争力指数研究报告》（以下简称《报告》）就上述经销商关心的问题给出了答案。《报告》从不同维度对当前市场上的汽车品牌进行分类，按照国别分为中系、欧系、美系、日系和韩系，按照品牌级别分为豪华、主流合资和自主品牌。　自主品牌销量整体增长凯达卓越负责人王春燕介绍，从2022年销量增长率看，将红旗置于豪华品牌分组，那么中系品牌销量去年获得了6％的增长，韩系品牌销量下降34.5％，美系品牌下降11.1％。豪华品牌销量在2022年也开始掉头向下，降幅为2％；主流合资品牌销量降幅为11.9％；自主品牌实现了6.4％的增长。　　对比燃油车和新能源汽车数据看，2022年燃油车销量增长率为-13.4％，新能源汽车销量增长率为90％。从主流合资品牌看，广汽丰田不仅销量高，且增速快，增幅达到30％。另外，一汽-大众、一汽丰田的销量增幅高于同级品牌增长均值。　　在新能源汽车板块，比亚迪、特斯拉和五菱的销量大幅领先其他品牌。从销量增幅看，力帆、合创、AITO和极氪的销量增长率超过500％。　　王春燕指出，在品牌综合竞争力榜单中，模型的建立参考了国资委的绩效综合评估模型，增加了定量和定性两部分。定量部分不仅包括企业财务指标、运营指标和人效指标，还包括盈利能力、运营效率、管理能力方面的指标。从豪华、主流合资和自主品牌看，得到8分以上只有奔驰、保时捷、宝马、雷克萨斯、宾利和劳斯莱斯。自主品牌中表现非常好的比亚迪、长安、广汽以及主流合资品牌中的丰田、本田、大众依旧没有达到8分以上。　　除中系外总毛利率均下降汽车经销商集团运营评价指标分为财务指标、资产指标、运营指标、人效指标。从经营不同系别的4S店总毛利率看，欧、美、日、韩、中5个系别中，除了中系外，其他系别4S店总毛利率均呈现明显下降。其中，欧系由于豪华品牌占比较多依然最高，为7.9％，中系升至第三，韩系以6.3％垫底。受益于新能源汽车的强势增长，自主品牌总毛利率获得同比小幅上涨，达到7％，但即便如此依然不容乐观。　　总费用率是财务指标的重要组成部分之一。2022年除经营中系品牌的4S店之外，其他品牌4S店总费用率均有不同程度的下降。经营自主品牌的4S店总费用率有所上升，主要是因为销量和收入的提高带来了销售管理费用的增加。　　从税前利润率看，尽管欧系品牌高于其他系别，达到2.1％，但是同比2021年依然降低了30％。中系品牌的税前利润率小幅上涨，达到1.3％，超过了韩系品牌。自主品牌也拉近了与主流合资品牌的差距。　　评价4S店的资产指标包括资产回报率、总资产周转率和资产负债率。投资人在选择品牌时都希望得到更高的资产回报率，但是2022年，尽管欧系品牌的资产回报率超过了日系品牌，达到4.7％，但同比依然降低44％，可见汽车经销行业的形势非常严峻。从总资产周转情况看，除了韩系和美系品牌外，其他品牌变化不大，收入和资产均呈现降低，说明经销商拿出了相关举措主动规避运营风险。2022年，各细分系别经销商资产负债率同比均有所提升，由于2022年经销商对新能源品牌的投资集中在自主品牌，所以中系、自主品牌4S店负债率提升幅度更高。　自主品牌零服吸收率过低从售后毛利率和零服吸收率构成的运营管理指标可以看出，美系售后毛利率高达45.1％。究其原因，一是售后保养费用相对较高，二是对备件管理比较到位。从品牌级别来看，豪华品牌的售后毛利率最高，为43.9％；自主品牌的售后毛利率最低，为40.2％。从国别看，韩系收益于品牌网点整合，零服吸收率最高，为73.9％，中系最低，为31.7％。值得注意的是，自主品牌在销售盈利方面拉近了与豪华品牌的差距，但从售后服务的盈利能力上看还与豪华品牌存在巨大差距。豪华品牌零服吸收率达到75％，但自主品牌仅为31.9％。　　从年度活跃客户的占比看，中系近两年的热销带来了年度活跃客户占比的提高，以39.1％排在首位，其次是日系，得益于客户服务比较到位。　　从存货周转天数看，美系品牌最高，为54.5天，这是由其产品供应决定的，产品结构与市场需求结构不太吻合，所以导致库存周转天数较高。日系产品供应的匹配性、市场节奏更合理，因此周转最快。　　从人员管理指标看，中系品牌4S店员工薪酬绝对值排在首位。王春燕认为，这归结于市场对人才的需求还不匹配。中系品牌未来的发展形势会越来越好，应在员工培养和薪酬待遇方面加强关注并加以优化。在中系品牌4S店中，员工薪酬占比为47.7％，处于较高水平。另外，自主品牌4S店员工薪酬占比46.8％，高于豪华品牌和主流合资品牌。